Come ottimizzare il funnel di conversione e trasformare i potenziali acquirenti in clienti
Tutte le aziende, piccole e grandi che siano, sono accomunate dallo stesso obiettivo: vendere i loro prodotti o i loro servizi.
Per fare questo devono entrare in contatto con il loro pubblico target, ovvero stabilire un legame di fiducia con i potenziali clienti e guidarli verso la conclusione dell’acquisto. Ma come farlo nel modo migliore?
Il funnel di conversione, anche noto come “imbuto di conversione”, è un modello di marketing che descrive il percorso di un potenziale cliente, dal momento in cui entra in contatto con il brand, fino a quando compie l’azione desiderata (una conversione, appunto), che può essere anche la sottoscrizione di un abbonamento o l’iscrizione a una newsletter.
Questo schema viene rappresentato come un imbuto, perché nella fase iniziale le buyer personas che entrano in contatto con l’azienda sono molte, ma solo una parte di esse, per motivi differenti come costi, disinteresse o concorrenza, arriva a “convertire”.
Lo schema del funnel di conversione si articola in tre fasi principali:
- Top of Funnel (ToFu), è la parte superiore dell’imbuto e corrisponde a consapevolezza e primo approccio;
- Middle of Funnel (MoFu) si trova al centro dell’imbuto ed è relativa all’interesse verso il prodotto o servizio;
- Bottom of Funnel (BoFu), ovvero il fondo dell’imbuto che testimonia la conversione (quindi il compimento dell’azione desiderata).
Per ognuna di queste fasi è possibile mettere in atto strategie di mirate, finalizzate a ottimizzare il passaggio del cliente verso la fase successiva e ottimizzare così il processo di vendita fino al successo commerciale. Vediamo più nel dettaglio quali azioni si possono mettere in campo.
Top of Funnel (ToFu), la fase della consapevolezza
Collocata in cima all’imbuto di conversione, è la fase in cui tutto comincia, il momento in cui i potenziali clienti scoprono per la prima volta il brand. In questo frangente, l’obiettivo principale è generare contenuti di valore che non siano finalizzati alla vendita ma creare un legame, catturando l’attenzione delle persone giuste e facendo conoscere i valori dell’azienda. Per riuscirci è importante mettersi nei panni del pubblico, comprenderne i bisogni e proporre contenuti che rispondano davvero alle sue domande.
Le strategie più efficaci in questa fase puntano sulla visibilità e sulla credibilità:
- Digital PR per costruire un’immagine solida e positiva del marchio;
- SEO per farsi trovare facilmente da chi cerca soluzioni simili alle tue;
- Social Media Marketing e collaborazioni con influencer per creare coinvolgimento e dialogo diretto con il pubblico.
Contenuti come articoli, video brevi, infografiche, ebook e podcast aiutano a raccontare la propria storia e a creare consapevolezza sul brand. Per capire se la strategia sta funzionando, è importante tenere d’occhio dati come: i visitatori unici, il tasso di click, le citazioni del marchio sui media, le interazioni sui social e i download di materiali gratuiti.
Middle of Funnel (MoFu), la fase dell’interesse
Una volta catturata l’attenzione, il passo successivo è rafforzare il legame. In questa fase, i potenziali clienti stanno iniziando a valutare diverse opzioni, e il nostro compito è accompagnarli nel percorso, offrendo loro contenuti utili e personalizzati che li aiutino a capire perché la nostra proposta rappresenta la scelta giusta.
Ecco alcune azioni particolarmente efficaci:
- corsi, workshop e webinar che permettono di offrire valore e posizionare il brand come punto di riferimento;
- e-mail marketing mirato, con contenuti su misura che rispondono a dubbi e curiosità;
- dimostrazioni gratuite o prove del prodotto, che aiutano a superare resistenze e incertezze;
- contenuti interattivi come quiz, calcolatori, guide comparative, report e video dimostrativi, ideali per accompagnare l’utente nella scelta.
Il segreto qui è costruire fiducia, senza forzare. Per valutare i progressi, è possibile analizzare: la percentuale di apertura e click delle email, l’engagement sulle landing page e il tasso di conversione di demo, prove o lezioni.
Bottom of Funnel (BoFu), la fase dalla conversione
Siamo arrivati alla parte più delicata: il momento della scelta. In questo step i potenziali clienti sono vicini al compimento dell’azione (acquisto, sottoscrizione newsletter, ecc.), ma possono avere ancora dubbi in merito, ad esempio, al prezzo, alla qualità o al servizio di assistenza. Il nostro compito è rassicurare, chiarire e accompagnare la persona verso la scelta finale, dimostrando che la scelta che sta per compiere è quella migliore.
Tra le strategie che funzionano meglio in questi casi, troviamo:
- dimostrazioni dal vivo per provare il prodotto e comprenderne i vantaggi reali;
- offerte a tempo limitato e codici sconto per stimolare l’urgenza e spingere all’azione;
- testimonianze, recensioni e case study, che raccontano esperienze positive di chi ha già acquistato;
- materiali di supporto post-vendita come FAQ, guide all’acquisto e assistenza dedicata, insieme a confronti con i competitor per evidenziare i punti di forza.
Monitorando dati come il numero di conversioni, il costo di acquisizione cliente (CAC), il tasso di fidelizzazione e il ROAS, è possibile capire quanto la strategia sia efficace e dove intervenire per migliorare.
Migliora il tuo funnel di conversione con MGvision!
Come abbiamo visto, il funnel di conversione racconta il percorso che porta un cliente dalla prima interazione con il brand fino all’acquisto. Conoscerlo a fondo significa sapere quando e come intervenire, così da creare esperienze più rilevanti e accompagnare l’utente passo dopo passo. Per ottenere risultati concreti, però, servono analisi accurate, dati aggiornati e strategie personalizzate, capaci di trasformare un semplice processo di vendita in un percorso strutturato e vincente.
Oggi, grazie a strumenti avanzati, è possibile analizzare il funnel dei principali competitor, individuare le strategie più efficaci e capire come applicarle al proprio business. Studiare il comportamento del loro pubblico aiuta infatti a scoprire quali leve attraggono determinati segmenti di mercato e come progettare campagne mirate per raggiungere clienti simili.
A questo proposito, è importante osservare che un approccio di questo tipo funziona al meglio quando viene affiancato da un monitoraggio costante, poiché controllare l’evoluzione delle attività di marketing nel tempo consente di cogliere le nuove tendenze, anticipare i cambiamenti e aggiornare le campagne in modo tempestivo. In questo modo, il funnel diventa uno strumento dinamico e adattabile, capace di seguire i cambiamenti del mercato e dei comportamenti dei consumatori.
Le metriche chiave, come tassi di conversione, costi di acquisizione e ritorno sull’investimento, aiutano a valutare l’efficacia delle strategie e a individuare nuove opportunità di crescita. L’obiettivo è trasformare i dati in decisioni concrete, così da ottenere risultati misurabili e duraturi.
Ed è qui che entra in gioco MGvision! Con oltre 20 anni di esperienza sul campo, siamo in grado di supportare il tuo brand e far crescere il tuo business. Partendo da un’analisi dettagliata della tua situazione attuale, sviluppiamo una strategia di marketing su misura per ottimizzare il tuo funnel, aumentare le performance delle tue campagne e incrementare i tuoi guadagni.
Se desideri trasformare il funnel di conversione in un motore di risultati, contattaci: insieme costruiremo un percorso di crescita solido, personalizzato e orientato al successo.
